Hiji Wawancara jeung Jerman Beer Marketing Guru, Horst Dornbusch
Dimana Kabéh Good Beer Jerman?
Sagala daptar nagara bir luhur geus kaasup Jerman. Dina sajarahna sarta dina jaman moderen, alus bir sok dihubungkeun jeung Jérman jeung Germans, sarta loba ti kecap pakait sareng bir na brewing dipaké sacara internasional anu Jerman. Jérman sarta bir anu leupas dina pikiran jeung tradisi di pencinta bir sakuliah dunya.
Sanajan sakabéh ieu, bir diimpor ti Jerman ka AS, salah sahiji pasar bir pangbadagna kiwari, relatif leutik.
Hiji survey rusuh tina rak kalolobaan sellers bir bakal nembongkeun kavling impor - Méksiko, Kanada, Walanda, Belgian, British - tapi ukur sababaraha beers Jerman. Na, invariably, wawakil Jerman anu didominasi ku Pilsner sarta gaya gandum beers na wungkul tina sababaraha sahiji brewers Jerman pangbadagna.
Ieu hal anu Horst Dornbusch spends loba waktu pamikiran ngeunaan. Dornbusch mangrupakeun konsultan mun Jerman sarta séjén brewers bir Éropa sarta produser bahan baku. Anjeunna ngajadikeun eta na bisnis nyoba ngarti naha discrepancies ieu aya na neangan cara keur menerkeun aranjeunna. "Kuring nyoba instill fairness a kana kaulinan," nyebutkeun anjeunna. "Aku dasarna dina samping dua grup. Abdi di sisi produser nu lantaran ngesang buntut maranéhanana kaluar nyieun hiji brew rupa. Jeung aku di sisi konsumen ".
The Styles vast Beer Jerman
Naha maranéhna sadar atawa henteu, kurangna Jerman brewed bir di pasar AS bener a disservice mun pencinta bir dinya.
Bir na brewing teu ukur deeply rooted di Jerman, tapi bir Jerman nyaéta sababaraha pangalusna di dunya.
Loba drinkers AS, bari wawuh jeung clichés pakait jeung tradisi bir Jerman, gaul bir Jerman jeung Pilsners oftentimes skunky anu nyieun ka gelas pint Amérika maranéhanana.
Aranjeunna teu sadar jumlah vast gaya bir Jerman sadia jeung rupa bir nu aya dina gaya maranéhanana. Dina waktu nu sarua, pencinta bir AS nu intimately akrab jeung sababaraha gaya bir Britania jeung nu jadi beuki enamored tina gaya beers Belgian .
Ieu leuwih ti hiji disservice mun brewers Jerman. Sanajan reputasi dunya-lega maranéhanana salaku salah sahiji bir ngahasilkeun masarakat hébat, jualan nu nyirorot na breweries Jerman anu shutting handap. Numutkeun Dornbusch, drinkers Jerman anu beuki loba balik ka anggur, minuman keras jeung inuman dicampur . Tilu puluh kaliwat geus katempo hiji kamunduran signifikan dina Jumlah breweries Jerman.
The Jerman vs Beer Pasar AS
Bedana antara pasar bir Jerman sarta pasar bir AS nu salaku loba generational sakumaha aranjeunna kultural.
The karajinan bir revolusi nu terus transformasi budaya brewing AS kana salah sahiji paling seru di dunya ieu masih disetir ku panaratas nu ignited eta di taun 1970'an jeung 80s. Ieu nahan hiji vitalitas youthful nu reflected di unggal aspék bir, da blending tina gaya jeung téhnik brewing mun seru, labél panon-catching.
Sabalikna, bir Jerman geus gumantung kana model bisnis sami pikeun generasi.
Salaku drinkers Jerman beuki giliran bék maranéhanana dina inuman stodgy sahiji sesepuh maranéhna, ieu cara sakali diandelkeun seja bisnis ieu gagal brewers Jerman sarta aranjeunna kudu neangan pasar a nguap atanapi ngeureunkeun brewing bir.
Isu ngeunaan Importing Beer Jerman
Aya deui exporting bir ti saukur nyungsi wae lain jeung ngajual eta. Brewing jeung ngajual bir lokal di Jerman avoids loba masalah unrealized.
Dornbusch understands susunan anyar masalah pengiriman barang sarta pamasaran bir nu nyanghareupan brewers Jerman nalika aranjeunna coba mun ngajual bir maranéhna pikeun konsumén nu hirup dua buana sarta hiji sagara jauh. Masalah ieu ngawengku spoilage, bungkusan na marketing, sarta isu légal sababaraha sabudeureun jualan alkohol di nagara ieu.
The Masalah jeung Distribusi AS Alkohol
Sistem distributor Amérika nyaéta unik di dunya. Dornbusch nyebutkeun yén éta téh mangrupa "mahluk alien" pikeun brewers luar negeri.
Sistim ieu hasil tina sajarah aneh alkohol di AS: yén hubungan cinta / hate nu Amerika geus miboga jeung alkohol ti mimiti. Hubungan ganjil ieu culminated di Larangan nalika gerakan grassroots ahirna ngarah ka ngabareuhan paménta umum pikeun larangan nasional ngalawan Likur, nu ieu langsung tur konsistén dilanggar ku bagian badag citizenry nu.
The brewery urang dihijikeun House
A favorit sebat budak tina riungan anti alkohol éta jaringan tina bar jeung taverns katelah imah dihijikeun. imah dihijikeun, nu masih aya di loba nagara séjén kaasup Jerman, anu establishments anu ngawula alkohol jeung nu beholden mun breweries husus.
susunan kieu mindeng tumuwuh kaluar tina brewery pembiayaan waragad ngamimitian ngadegna sarta supplying bahan dipikabutuh pikeun bar keur muka pikeun bisnis.
ti ditandé na fixtures cahaya ka glassware tur wilujeng sumping mat. The kapitalisme laissez faire sarta téknologi pengiriman barang anyar ti abad ka-20 telat 19 sarta mimiti ngalarti beginnings of breweries Amérika masif anu bakal ngarangna pikeun wewengkon ditandaan ku imah dihijikeun dina ampir unggal juru.
Ieu imah dihijikeun éta Dén sabenerna iniquity. Gambar unggal Starbucks éksklusif porsi Coors, Budweiser, atawa Busch na dimana, ku kiceupan jeung unggeuk, bisa meunang kana balik mana judi, prostitusi jeung ampir lain nanaon nu sadia kalawan bébas. Hal ieu bisa jadi hiji hal tina hiji visi exaggerated tina kanyataanana, tapi ieu mah dina persepsi tina Prohibitionists.
The Power of distributor Saatos pancabutan Larangan urang
Nalika Larangan ieu repealed ieu mah cukup ku hiji mulang ka status quo. Lawmakers ngarasa yén aya diperlukeun janten sahiji cara keur mencegah mulang ka sistem imah dihijikeun sabab diwenangkeun teuing kontrol ku breweries. Ku kituna, sistem distributor lahir.
Janten yakin, distributor sempet salawasna eksis, tapi sistem anyar ieu mangrupa nyusunna sagemblengna anyar. Eta disadiakeun hiji panyangga jelas antara brewery na pangecér jeung eta ngaleungitkeun kamungkinan mulang ka sistem imah dihijikeun.
Hasilna, distributor AS dinten wield a deal agung kakuatan; jauh leuwih loba tibatan pausahaan pengiriman barang mere nu nu pangdeukeutna ka sarimbag teh distributor 'di nagara lianna. Dina kalolobaan kasus, aranjeunna bisa ngadalikeun kumaha bir jeung alkohol produk anu dijual di wewengkon nu tangtu. Pikeun muddle kaayaan malah satuluyna, hukum jajahan distributor téh béda dina unggal kaayaan.
Tantangan Importing Beer
Dibikeun alam ngabingungkeun sahiji sistem distributor AS, éta aya kejutan yen brewers mindeng kudu perantara mun nyobian ngekspor bir maranéhna pikeun pasar AS. Ieu tempat Dornbusch lengkah ka ngabantu.
The rapuh Alam tina ongkos Beer
Rantay tina kiriman téh cukup basajan:
- Brewer leungeun bir maranéhna pikeun hiji importir anu boga eta shipped ti brewery jeung meuntasan wates AS.
- importir anu lajeng leungeun kana bir jeung distributor anu gudang bir jeung delivers ka retailers.
Salah sahiji masalah badag nu Brewer nu nyanghareup dina sistem ieu nyaeta aranjeunna kontrol leupas tina produk maranéhanana ti waktu eta daun brewery nu. Murni bir ngabogaan hirup rak rélatif pondok tur gampang bruised. Hawa nu bisa sapatemon salila pengiriman barang anu cukup keur uing bir. isu sejenna nu bisa timbul anu waktos sareng paparan ka lampu. Sakabéh elemen ieu sigana conspire ka uing bir.
Ruining a kiriman ti bir tiasa ngalakukeun leuwih loba ngarugikeun ti saukur ngajadikeun sababaraha kasus undrinkable, utamana lamun merek relatif kanyahoan.
Mertimbangkeun konsumen anu nilik hiji impor Jerman anyar dina rak toko sarta nyokot eta up. Bari manehna bisa jadi expecting a glorious pangalaman bir Jerman , manéhna manggih gantina a bulukan, skunky bir. Manehna teu sadar yen eta bisa geus dimimitian salaku bir geulis manéhna expecting; manehna ngan weruh yén bir nu aya kiwari dahsyat.
"Merk ieu ancur," Dornbusch ngécéskeun, "tapi nu katingali distributor teh / importers teu masihan damn hiji sabab merek anu ditukeurkeun. Salami distributor anu boga ngeunaan 3 suku atawa 8 kaki ruang rak haneut dina toko dibikeun, maranéhna ngan bisa merek siklus ".
Memang, importir jeung distributor teu boga janten utamana resep preserving kualitas hiji bir jeung promosi merek.
Tebih teuing mindeng, jadi tujuan maranéhanana nyaéta pikeun squeeze kauntungan ti urus tunggal tinimbang ngawangun hubungan jangka panjang kalayan Brewer nu.
Kanyataanna, Dornbusch nyebutkeun yen anjeunna geus katempo brewers teu ngan leungit investasi awal bir jeung sadar euweuh kauntungan tina transaksi, tapi ogé nampa tagihan ti pausahaan AS pikeun pamasaran sarta pertimbangan lianna. Anjeunna emut salah brewery nu nempo hiji kauntungan ditaksir ti $ 12.000 péngkolan kana bil pikeun $ 5,000!
Kontrak di dreaded distributor urang
Tantangan sejen Nyanghareupan ku brewers asing, sarta babarengan jeung brewers karajinan nyobian turun taneuh , nya eta loba anu 2.500 distributor di AS dinten téh naon Dornbusch nyaéta panggero kolektor brand.
Kalawan henteu dipikaresep nyata dina ngajual bir nu breweries 'pikeun retailers, distributor ieu bakal asup hiji perjangjian jeung brewers na mesen sababaraha sarébu kasus bir. Sakali kontrak ieu ditandatanganan eta pisan hésé pikeun brewers ninggalkeun distributor teh; kumaha oge, angger matak ngamudahkeun pikeun distributor pikeun leumpang jauh. Kitu sabagian distributor ngahaja baris ngumpulkeun merek ku Signing aranjeunna bari maranéhna sabenerna boga minat aranjeunna.
Ieu bisa jadi cara ngajaga garis maranéhna aya suksés, atawa bisa jadi yén distributor téh ngantosan paménta pikeun merek tumuwuh tanpa aranjeunna gaduh nempatkeun usaha naon kana eta.
Naon motif nu distributor ', ieu téh écés kaayaan troublesome keur brewers.
Padahal hese pikeun brewers mun meunang kaluar tina kontrak, aranjeunna biasana bisa meuli jalan kaluar. Biaya buyout kasebut mindeng dumasar kana jumlah kasus meuli ku distributor, biasana di sabudeureun $ 25 per hal. Ku kituna, upami distributor nu satuju nyandak 3.000 kasus bir, brewery ngabogaan mayar $ 75.000 pikeun kaluar tina perjangjian jeung cobaan néangan distributor sejen anu bisa atawa teu masihan deui perlakuan anu sarua.
Nyaeta aya hiji Solusi Anyar pikeun impor Jerman?
Dornbusch geus ngembangkeun hiji reputasi kanggo mayungan breweries tina taktik sapertos. Di sagigireun akang sirah-to-sirah jeung distributor jeung importers leuwih isu misalna, anjeunna ogé ngamekarkeun cara anyar pikeun brewers mun meunang produk maranéhna pikeun pasar Amérika.
Gawe sareng konsorsium lima brewers Bavarian , manéhna geus digawé kaluar pasatujuan kalawan importir sarta distributor anu bakal hormat pangabutuh bir urang salila pengiriman barang jeung neundeun. Anjeunna nyaéta panggero susunan anyar Tiis lagu. bir nu bakal diteundeun tiis ti waktos eta daun brewery nepika hits rak nu retailers '.
Bir dibawa kana AS ti Jerman ngagunakeun sistem Tiis lagu bakal mawa dagang Tiis lagu, a pingguin mawa baki of bir. Ieu bakal jangji-Na ka konsumen nu bir nu bakal di kaayaan pangalusna mungkin keur minum sanggeus nyieun lalampahan na.
Ngarti kana Budaya Anyar Pasar
pamahaman Dornbusch urang tina budaya bir Jerman AS jeung sugan asset na greatest. Anjeunna tiasa nangtukeun jeung shock budaya nu bir klien Jerman na 'bakal sapatemon. Contona, "Naon anu Amerika néangan?" Anjeunna miwarang ngeunaan labél bir. Dina jawaban eta, rada saukur: "The brand jeung gaya nu".
Ieu hal anu brewers Jerman ngan moal bisa sigana ngarti.
Lolobana bir Jerman geus brewed jeung dijual lokal pikeun generasi. drinkers bir Jerman tumuwuh nepi nyaho jenis bir nu brewery lokal ngajadikeun jeung merk atanapi brewery urang labél on buli téh sadayana yén maranéhna kudu ningali uninga naon di jero. Tapi reputations nu beers 'jarang manjangkeun saluareun wewengkon lokal.
Kabeneran branding di pasar AS teu lumangsung nepi brewers Jerman anu geus suksés dijual bir maranéhna cara ieu abad. Aranjeunna teu bener ningali alesan naon ngarobih ayeuna.
Turunna tina Nginum Beer Jerman
Ngarobah maranéhna kedah lamun maranéhna hayang salamet. Tradisi tercinta of Jerman bir nginum téh di jalan na kaluar, Dornbusch nyebutkeun. Waktu ditanya naha ieu teu trend cyclical anu baris geura-giru ngabenerkeun sorangan, anjeunna ngajawab emphatically. "Ieu teu cyclical. Hayu urang geus trend 30 taun, "nyebutkeun anjeunna. "Ieu teu geus siklus hiji".
Per kapita, konsumsi bir geus fallen ku kira 20 liter leuwih dékade kaliwat tur eta terus turun salaku generasi ngora balikkeun deui maranéhanana dina inuman kolotna 'na nini'.
Tilu puluh lima taun ka tukang, 3.500 breweries éta operasi di Jerman; kiwari ukur 1.250 tetep. mangsa nu bakal datang sigana surem keur brewers Jerman iwal maranéhna bisa megatkeun kana pasar asing, hiji prospek nu kalobaannana teu sajarahna tadi salempang ngeunaan.
Kurangna ieu exporting pangalaman ieu keenly reflected dina rak toko bir AS mana bir Jerman nyaeta greatly underrepresented .
Salaku karajinan bir na impor ti Mexico, Holland jeung Kanada gobble up spasi rak beuki loba berharga, bir Jerman geus bieu budged dina pasar éta, ku sadaya rekening, geus jelas ngarobah arah beers langkung flavorful.
Salaku nagara tur masarakat dipikawanoh sacara universal pikeun brewing maranéhna , éta téh éra yén diimpor beers Jerman anu dina kaayaan sapertos di pasar bir AS.
Prak Anyar dina cakrawala
Mun Dornbusch boga nanaon ngomong ngeunaan eta, ieu baris geura-giru ngarobah. Henteu ngan ieu anjeunna digawé pikeun mawa leuwih bir Jerman ka pasar AS, tapi manéhna ogé prédiksi yén gaya bir Jerman bakal lengkah saterusna pikeun brewers karajinan AS .
Kalawan sababaraha iwal, anu gaya tina gerakan karajinan bir di AS geus dituturkeun hiji jalan satapak eastward di sakuliah Éropah. The beers karajinan mimiti brewed éta lolobana Inggris ales gaya . Hal ieu bisa kaharti saperti beers ieu pinuh ku rasa sarta éta foil hébat kana bir caian anu mendominasi pasar AS. beers ieu ogé langkung mirah jeung gampang nyieun, gunana pikeun industri anu ieu inventing jalan sorangan.
Engké, anu Belgian gelombang bir pencét. beers Belgian anu kirang susceptible kana karuksakan nalika drinkers pengiriman barang tur bir dipikacinta aranjeunna. The gaya ti Bélgia massana mistik a na brewers karajinan diwaler paménta tumuwuh.
Kiwari, sababaraha pangalusna Belgian-gaya bir di dunya ieu brewed di AS
"Jeung sagampil gelombang Belgian ayeuna flattening kaluar, Jigana gelombang hareup akang jadi bir Jerman," nyebutkeun Dornbusch. "Gelombang Jerman boga lumangsung alatan éta nu ngan hiji kénca éta téh berpotensi badag. Kuring yakin boh konsumen bade narik gelombang nu sapanjang atawa brewers karajinan baris, sanggeus nepi ka titik di mana maranéhna ngomong 'Naon tiasa kami ngalakukeun hareup?' "
Ieu bisa jadi teu lumangsung dina bulan hareup, tapi néangan langkung gaya bir Jerman on rak toko AS. Naha éta anu diimpor atanapi brewed ku brewers karajinan, upami téh mangrupa bir kualitas, Chances anu Horst Dornbusch miboga hal ngalakonan jeung putting eta aya. Prost!
Asalna Dimuat: September 23, 2007